销售额相差3-4倍 韩国大型超市的物品陈列秘密

  中国网4月1日讯 据韩国媒体4月1日报道,根据商品摆放位置的不同,商品的销售数量会出现很大的差异。在大型超市中,最好的风水宝地就是各个卖场区两侧突出来的位置,商品的销售量甚至能出现3-4倍的差异。

  无论在哪个大型超市,卖场入口处似乎都设置为水果区。在如此众多的商品之中,单单把水果区摆放在卖场入口处,理由是什么呢?另外,运动用品区一般都设置在运动饮料区旁边;五花肉区一定设置在木炭区旁边;在汽车用品区也能看到口香糖……超市里有如此之多的商品,它们到底是依照什么原则摆放的呢?

  A大型超市的商品数量大概有5万-7万件之多。要让如此之多的商品均能吸引起消费者的注意,摆放商品时必然得设立一定的摆放规则。首先,在卖场入口处设置水果区,理由便是新鲜的水果能够让人们敏感的感觉到季节的变化。看到草莓、西瓜等季节性水果,消费者便会想“啊,这家超市进新产品了啊”,这种感觉也会刺激消费者的购买欲望。另外,水果色彩鲜艳,也比较容易吸引消费者的视线。

  此外,如果仔细观察的话,就会发现卖场入口处的商品柜台比较矮。这是为了让消费者能够一眼就看到卖场内部的商品,诱发消费者想仔仔细细逛超市的欲望。

  除了卖场入口处之外,特价商品区也使用比较矮的柜台。在比较矮的柜台上摆放众多商品,这是为了使消费者能够轻易看到特价商品并方便进行选购。此外,特价区一般都位于超市内的主要通道和小通道之间,这是为了阻挡有明确购买目标的消费者的前进之路,引起他们对特价商品的注意,从而促进特价品的销售。

  大型超市的商品摆放规律,是商场管理人员经过仔细研究并科学分析消费者的消费心理和行为模式后所制定的。据说人一眼之内能够进行商品比较的视线排。所以,商品的展示柜台应该按照人视线范围的大小来进行制作。此外,人类视线一般都是从高处开始向下、从左边开始向右进行移动,因此,商品展示台的第二排和第三排的右侧是最容易引人注意的地方。所以,商品展示台的第二排和第三排的右边一般用来摆放人气商品、高收益商品以及新商品等。

  用商品来填补空位时,新摆放的商品要摆放在左侧,原来的商品摆放在右侧。为什么要这么做呢?原因便是,这样能把原来摆放在这里的旧商品置于引人注意的位置,能尽快销售出去。相对容量较小的商品或低价商品一般摆放在左侧的情况比较多。以整个卖场为基准进行观察,就会发现大多数的消费者都是按照逆时针的方向来进行购物,因此,消费者一般都是最后才会走到卖场的左侧区域。所以,冰淇淋等冷冻食品都摆放在卖场左侧,这就是为了诱导消费者在在快要结束购物时购买此类商品。如果不这样摆放,消费者要一边逛超市一边担心冰淇淋是否会融化,这就会导致消费者的购买欲望降低,从而降低冰淇淋等冷冻食品的销量。

  大型超市都有“商品陈列的风水宝地”,就是每个展区两侧终端凸出来的位置。完全一样的商品,摆放在一般展示台上和摆放在“风水宝地”时,销售量进行比较时,就会发现能出现3-4倍的销售量差距。由此可知,摆放在“风水宝地”的商品要进行仔仔细细的挑选和决定。另外,只摆放一两种商品最容易引人注意。集中安排试饮或试吃区域,能够诱导消费者购买物品的欲望。只摆放一种商品时,为了让商品看起来数量很多,一般要将商品摆放为80-90cm高。

  展示两种商品时,一般将主打商品或体积大的商品摆在下面,将其余的商品摆放在上面。如果将这两种商品并排陈列,就会让消费者容易产生混乱。消费者按照从左到右的路线进行购物时,主打商品就摆放在左侧,辅助商品摆放在右侧。之前所说为展示台右侧一般摆放的都是更加重要的商品,这一次为什么说左侧更重要呢?这很让人混乱。这是因为,消费者站在展示台之前进行选购商品时,视线停留的右侧是风水宝地。但是当只有两种商品时,消费者一眼就能将全部产品收入眼底,这时候,即使消费者在过道上行走,摆放在展示台两侧突出的位置上的商品也能引起他们的注意,而在这个位置上,消费者过来时最先能接触到的一侧就是更好的位置。消费者从右向左行走时,右边是好位置;消费者从左向右行走时,左侧就是最好的位置。

  如此复杂又巧妙的安排是如何决定的呢?因为商品的展示方式和商品的销售量存在直接联系,新宝gg所以一般的大型超市都有专门负责安排商品展示的人员,他们频繁对商品的展示方式进行研究和讨论。韩国国内最大的大型超市e-mart,它就设有专门研究商品展示和销售技巧的部门MSV(Merchandising Superviser),MSV由40多名专业人士组成。即便是来超市购物的消费者数量增多,但这一数量也是有一定限制的,不可能无限增多,所以研究如何让每一位消费者购买更多的物品很重要,这也是每一家大型超市所要做的工作。在超市的这种努力之下,出现了“相关产品展示”等新的商品展示方式。比如前面所提到的一种方式,就是在汽车用品区卖口香糖。这是因为一般去汽车用品区去购买物品的消费者都会开车,而且很多人开车过程中为了驱赶瞌睡会嚼口香糖,因此,在汽车用品区才会出现售卖口香糖的现象。

  2006年冬天,e-mart在地瓜卖场区域旁边摆放了“烤地瓜锅”一起售卖,结果销售额增长了2倍。矿泉水展示区旁边摆放插在矿泉水桶上使用的小型加湿器,结果小型加湿器的销售量增加了50%。在新鲜的海产品售卖区域摆放生鱼片以及与其相搭配的十几种酒一起售卖,在方便面区域摆放煮拉面锅一起售卖。这使得原本只想购买其中一种商品的消费者最终一起购买两种产品。大部分人都是将牛奶和麦片混合在一起吃,所以,在牛奶销售区域旁边设置麦片销售区域,就使得这两种产品的销售量增加了4倍之多。这是因为这些产品的摆放引起了消费者的注意,也为有这些需求的消费者提供了方便,所以使得销售量增加。甚至在纸尿裤卖场摆放啤酒售卖,也使得啤酒的销售量有了大幅增加。这是因为大型超市的纸尿裤一般以箱子为单位进行售卖,很重,所以爸爸去买纸尿裤的情况比较多。

  现场职员也会为商品售卖提出建议和想法。e-mart恩平店蔬菜区职员提出:“有很多年轻的主妇买蔬菜时,会询问做菜的方法。那么,在蔬菜卖场一起摆放迷你版料理书怎么样?”超市主管听取其意见,将料理书摆放在蔬菜区进行售卖,结果,料理书的销售量居然增加了15倍之多!在书籍卖场饱受冷遇的料理书,只是换了一下摆放的位置,就成了人气商品。下雨天,在卖葱的区域旁边摆放面粉和马格利酒一起售卖,这种相关产品展示方式,在各个大型超市中正在逐渐扩散。野营食品五花肉旁边摆放木炭和凉席一起售卖,蛤蜊旁边摆放烧烤铝箔纸、食用海盐等一起售卖。由蔬菜、水果制作而成的解毒果汁很受欢迎,所以就将果汁制作材料和迷你搅拌机摆在一起售卖,山蒜酱油调料成为热门话题时,就在山蒜旁边摆放酱油一起售卖,因此,通过超市这些物品的摆放规律我们也可以对当下社会的流行趋势有一个大概的了解。(王仁静)